“每賣(mài)一道菜就賠150元，氣走4個(gè)投資人”；

“靠賣(mài)會(huì)員卡，3年賺了3個(gè)億”；

“餐廳開(kāi)在旅游景區(qū)，卻不做游客生意”

……

這家餐廳叫書(shū)香門(mén)第，是一家開(kāi)在書(shū)店里的“變態(tài)”餐廳：靠賣(mài)會(huì)員卡，3年賺了3個(gè)億。

299元大龍蝦，會(huì)員只要99？

書(shū)香門(mén)第的會(huì)員卡分為兩種，一種是顧客繳納99元購(gòu)買(mǎi)一張卡，消費(fèi)可以享受會(huì)員價(jià)，但99元本身不能用來(lái)消費(fèi)；另一種是充值打折卡，數(shù)額在1000元-22000元不等，可用作消費(fèi)，并享受會(huì)員價(jià)。

乍一看，這些招數(shù)沒(méi)有什么特別，甚至門(mén)檻還比較高，為什么顧客會(huì)選擇成為會(huì)員呢？又為什么會(huì)成為回頭客呢？

以書(shū)香門(mén)第的招牌菜為例，一款一斤半重的波士頓大龍蝦，非會(huì)員價(jià)格299元，會(huì)員價(jià)卻只要99元；

鍋包肉、家常燉菜、地三鮮和哈根達(dá)斯這四款超值菜，會(huì)員價(jià)全部是9.9元。

這樣的定價(jià)，致使來(lái)到店里的顧客，除非極特殊情況，沒(méi)有理由不辦會(huì)員卡。

自建圈子，深度運(yùn)營(yíng)會(huì)員

顧客繳納不同額度的會(huì)員費(fèi)，成為會(huì)員，對(duì)于書(shū)香門(mén)第來(lái)說(shuō)，這只是第一步。

接下來(lái)，書(shū)香門(mén)第通過(guò)深度運(yùn)營(yíng)，發(fā)展成一個(gè)積極向上的圈子。

書(shū)香門(mén)第積累了幾十個(gè)微信群，會(huì)員們每天都會(huì)在群里討論哪道菜好吃，哪道菜需要改進(jìn)，以及自己想吃哪道菜單上沒(méi)有的菜。

創(chuàng)始人田久齡的微信名字是“田久齡丨書(shū)香首席客服”，顧客的需求大過(guò)天，他曾因?yàn)轭櫩推毡榉从衬车啦瞬缓贸�，前后換了6個(gè)廚師，終于做到顧客滿意。

田久齡說(shuō)，真正能凝聚會(huì)員的不是利益和特權(quán)，而是向上的力量。所以書(shū)香門(mén)第不僅僅用超低價(jià)格來(lái)吸引顧客成為會(huì)員，還做了一系列的會(huì)員社群活動(dòng)。

在哈爾濱地區(qū)，這五年來(lái)，每周五晚上詩(shī)歌朗誦，周日上午讀書(shū)會(huì)，定期請(qǐng)各行業(yè)大咖做座談和分享，遇到大型話劇或熱門(mén)電影，書(shū)香門(mén)第直接自掏腰包買(mǎi)票送給會(huì)員看劇……

書(shū)香門(mén)第的會(huì)員，持卡不光用餐能打折，還可以拿著它購(gòu)物、看電影、旅行、游學(xué)，甚至還能聽(tīng)線上課程。

因此，顧客成為書(shū)香門(mén)第的會(huì)員，不僅能用餐打折，更是擁有了一個(gè)積極上進(jìn)的圈子。

4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，妥妥賺錢(qián)3個(gè)億！

許多人會(huì)有疑問(wèn)，菜品價(jià)格賣(mài)這么便宜，豈不是虧大了？不但讀者會(huì)這樣認(rèn)為，最初的4個(gè)投資人也這么認(rèn)為，并相繼撤資！

但創(chuàng)始人田久齡說(shuō)：“不會(huì)，利潤(rùn)反而還挺高。大家是從點(diǎn)上看的利潤(rùn)率，我是從整個(gè)面來(lái)看流量�！�

 1   人工：流量大，每客成本降低

人工成本越來(lái)越貴，是所有餐飲老板頭疼的問(wèn)題。書(shū)香門(mén)第的廚師和服務(wù)員，工資也基本和市面持平。

但算到人工方面的“每客成本”，田久齡說(shuō)，書(shū)香門(mén)第可以做到很低很低。比如燒蝦師，基本上得12000元的月工資，其他餐廳一天賣(mài)四只大龍蝦就已經(jīng)很不錯(cuò)，但書(shū)香門(mén)第一天能賣(mài)40只，就算最少的時(shí)候也能有20多只。

這樣一來(lái)，書(shū)香門(mén)第的每客成本，就只有其他餐廳的1/10，所以人力這方面，在他這邊完全不是負(fù)擔(dān)。

而且，書(shū)香門(mén)第還規(guī)定，門(mén)店每天的營(yíng)業(yè)額必須對(duì)所有員工公示，每個(gè)員工都有知情權(quán)。到了月底，員工除了拿到基本工資外，還會(huì)拿到營(yíng)業(yè)額的提點(diǎn)。

這就促使每個(gè)員工都對(duì)餐廳營(yíng)收負(fù)責(zé)任，主動(dòng)服務(wù)，顧客自然更愿意來(lái)，又促進(jìn)了流量，降低了每客成本，形成良性循環(huán)。

 2    房租：一流商圈二流三流店，房租成本降低

書(shū)香門(mén)第在北京的798店就是一個(gè)典型。798是一個(gè)旅游區(qū)，其他餐廳都恨不得把餐廳開(kāi)到最顯眼的地方招攬顧客，但書(shū)香門(mén)第偏偏把店開(kāi)在一個(gè)不起眼的胡同里，顧客用導(dǎo)航都不太容易找的到的那種。

“房租成本比其他家餐廳低了一半還多”，田久齡說(shuō)，“來(lái)這里的都是老顧客，我們不需要做游客生意，因?yàn)樗麄儾粫?huì)回頭�！�

 3    食材：采購(gòu)量大，議價(jià)權(quán)強(qiáng)大

書(shū)香門(mén)第每天消耗的海鮮，是其他餐廳的幾十倍，對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)權(quán)自然強(qiáng)大；包括常見(jiàn)的牛羊肉，都是全球進(jìn)口，總能找到質(zhì)量高價(jià)格又低的洼地進(jìn)貨點(diǎn)。

所有有的食材，可能普通餐飲人一看這樣的價(jià)格一定是賠錢(qián)的，怎么控制成本都會(huì)賠，但書(shū)香門(mén)第就能在進(jìn)貨價(jià)格的源頭保證少賠甚至還有賺。

 4  有賠錢(qián)的菜品，但也有賺錢(qián)的，平均下來(lái)就能賺

田久齡承認(rèn)，99元的大龍蝦確實(shí)是賠錢(qián)做的，每賣(mài)一只就要賠150元左右，但它是作為爆款引流品，它的使命就是拉流量。

而真正的盈利產(chǎn)品呢，除了咖啡酒水和一些低毛利的家常菜品，最賺錢(qián)的是會(huì)員卡，比如99元一張的會(huì)員卡，只要顧客買(mǎi)了，就是99元的純利潤(rùn)。這樣平均下來(lái)，不但不會(huì)賠，利潤(rùn)還能比普通餐廳高出不少。

在這樣人工低、房租低、食材成本低、菜品總體不賠的情況下，書(shū)香門(mén)第不但沒(méi)有賠錢(qián)，還三年開(kāi)了40家門(mén)店，賺了3個(gè)億。

來(lái)源于：新餐飲洞察